Pitcher gagnant : que reste-t-il à vendre d’un projet cyber à l’ère de l’IA ?
Dans le domaine de la cybersécurité, la compétition pour attirer des contrats devient de plus en plus féroce, surtout pour les startups. « Par principe, pour une startup, un contrat n’est jamais gagné d’avance, et encore moins dans la cybersécurité ! », déclare Adrien Savary, directeur des programmes de Cyber Booster, qui a accompagné une cinquantaine de jeunes pousses via ce dispositif à mi-chemin entre incubateur et accélérateur.
Les entrepreneurs sont souvent convaincus que le développement d’un produit suffit à sa commercialisation. Aurélie Clerc, directrice générale de CyGO Entrepreneurs, souligne que « ce n’est pas suffisant d’avoir monté une tech et d’avoir travaillé sur la R&D, il faut surtout partir d’une attente. »
Une vague énorme et puissante
Le paysage technologique a évolué. « Il y a quelques années, construire sa startup, monter sa démo et son proto nécessitaient des mois de travail et toute une équipe. Aujourd’hui, l’accès à la connaissance et la capacité d’exécution se démocratisent fortement grâce aux agents IA », précise M. Savary. Les startups peuvent désormais développer des produits opérationnels en un temps record, ce qui impose une grande réactivité pour convaincre des clients comme Capgemini, TotalEnergies ou la Française des Jeux.
Nicolas Bodin, CEO de Label 4AI, explique que « ce qui va faire la différence, c’est une combinaison de partis pris et un cap choisi par l’entreprise pour créer une identité qui lui est propre. »
Le mariage de l’eau et du feu
Dans ce contexte, l’expertise devient primordiale. M. Savary remarque que « beaucoup de solutions peuvent atteindre un niveau d’exécution très élevé grâce à l’IA. La vraie différence va être infime, elle va se jouer sur la vision qu’on a du problème. » La capacité à se démarquer par un discours clair devient stratégique.
Les barrières technologiques s’estompent, et Aurélie Clerc observe que « pour une startup qui démarre, ce que les gens achètent, c’est vous, votre vision, votre empathie et la capacité à expliquer à votre client comment vous allez lui changer la vie. »
Pour être viable, un projet doit inclure plusieurs « design partners » chez le client. « Ils doivent vous dire : ‘Mon problème est suffisamment pénible pour que je passe avec vous une ou deux heures par semaine à tester vos premiers morceaux de produits’ », souligne Adrien Savary.
Pas de marche arrière
Avec l’intégration de l’IA dans les solutions cyber, la question de l’explicabilité devient centrale. « Une startup ne peut pas se contenter de dire à son client : ‘C’est mon IA qui a détecté une anomalie’, il faut expliquer ce qu’est cette IA, sur quoi elle se base, comment elle fonctionne, à partir de quelles données ? » insiste M. Savary.
Nicolas Bodin ajoute qu’« il n’y aura pas de marche arrière. On est face à une mutation profonde. » Il souligne l’importance d’une collaboration continue pour maintenir les bases de données à jour et personnaliser les outils.
Erreurs de jeunesse
Lauréat du prix de l’impact opérationnel lors du dernier Forum INCYBERFIC de Lille, Tanguy Duthion mise sur la souveraineté numérique. « On est français et européens, ça fait du bien pour nos clients. » Il reconnaît également avoir fait des erreurs en s’attaquant trop rapidement aux grands groupes, perdant du temps dans des cycles de vente longs.
Les défis liés à l’instabilité géopolitique, comme la guerre en Ukraine, ont également conduit à des retards dans les investissements des grands groupes, souvent prolongés d’au moins un an.
Source : INCYBER NEWS
