Liquidation judiciaire : jusqu’où peut-on aller pour démarcher les clients d’un concurrent ?
Démarcher les clients d’un concurrent en liquidation est possible, mais mentir sur sa reprise ou l’arrêt de ses services peut constituer un dol et conduire à l’annulation du contrat signé.
La liquidation judiciaire d’un concurrent peut apparaître comme une opportunité commerciale. Les clients s’interrogent sur la continuité d’un service, la maintenance d’un équipement ou la pérennité d’une solution informatique. Ils cherchent parfois rapidement une alternative.
Dans un arrêt du 13 mai 2026, la chambre commerciale de la Cour de cassation rappelle une limite importante : un concurrent ne peut pas présenter comme certaine la disparition d’une activité ou d’un service si cette affirmation est inexacte ou insuffisamment établie. L’affaire opposait une société exploitant un supermarché à un prestataire concurrent de son fournisseur initial, placé en liquidation judiciaire. Ce dernier avait envoyé un courriel affirmant qu’en l’absence de repreneur, les installations du fournisseur initial cesseraient progressivement de fonctionner. Le client avait signé un nouveau contrat, mais une reprise du fonds de commerce avait finalement été autorisée, ce qui a conduit à une demande d’annulation du contrat pour dol.
Le litige trouve son origine dans un contrat conclu en 2018 pour l’équipement et la maintenance d’un système automatisé de gestion de parking. Deux ans plus tard, le prestataire initial est placé en liquidation judiciaire. Un concurrent contacte alors le client et lui indique que, faute de repreneur, les infrastructures techniques existantes cesseront progressivement de fonctionner. Quelques semaines plus tard, le client signe deux devis pour un montant total de près de 79 100 euros TTC. Cependant, le juge-commissaire avait autorisé la cession du fonds de commerce à un repreneur, et le client estime avoir été trompé.
La Cour de cassation ne dit pas que le démarchage des clients d’un concurrent en liquidation judiciaire est interdit, ni que toute communication faisant référence à la procédure collective constitue automatiquement un dol. Elle précise que les juges doivent rechercher si le nouveau prestataire a présenté mensongèrement la cessation du fonctionnement comme inéluctable et utilisé ces affirmations pour obtenir la signature du contrat.
Être dirigeant expérimenté n’enlève pas la protection contre le dol. La cour d’appel avait noté que la cliente, dirigeante rompue au démarchage commercial, aurait pu vérifier l’information. Cependant, la Cour de cassation écarte ce raisonnement, rappelant que l’erreur résultant d’un dol est toujours excusable.
Autre enseignement : il est dangereux de déduire trop vite d’une liquidation judiciaire que tous les services vont disparaître. La cession du fonds peut inclure des actifs essentiels, comme des fichiers clients et des codes sources.
Cette décision ne remet pas en cause la possibilité de prospecter les clients d’un concurrent en difficulté, mais impose de distinguer trois niveaux de discours : les faits vérifiables, les risques, et les certitudes sur l’avenir. La règle pratique est de ne pas transformer une incertitude en certitude commerciale.
Les courriels, présentations commerciales et devis peuvent jouer un rôle central dans ce type de contentieux. Si un mensonge est établi et qu’il a déterminé le consentement du client, le contrat peut être remis en cause sur le fondement du dol.
L’intérêt de cet arrêt dépasse le cas d’un concurrent en liquidation judiciaire et peut concerner toute campagne commerciale fondée sur la fragilité supposée d’un tiers. La meilleure stratégie commerciale reste de convaincre le prospect par la qualité de sa propre offre.
Source principale : Cour de cassation, arrêt du 13 mai 2026.
