La perception de la cible par le marché : deal maker ou deal breaker ?
Investir est un exercice complexe, comme l’illustre l’adage « gouverner, c’est prévoir ». Lorsqu’un fonds d’investissement s’engage, il élabore une thèse de sortie basée sur des anticipations de marché. Cependant, au moment de céder ses parts, cette thèse, construite quatre à cinq ans auparavant, se révèle souvent dépassée. L’actif peut rester inchangé, mais la perception du marché a évolué.
La perception des acquéreurs : un angle mort
Minimiser ou ignorer la perception des acquéreurs a conduit à de nombreuses désillusions. Plusieurs rapports soulignent cette tendance. Un rapport de Bain & Company indique un allongement structurel de la durée de détention en private equity. De son côté, McKinsey met en avant la croissance des continuation funds, témoignant de sorties plus difficiles que prévu. PwC, quant à lui, documente les cycles marqués du M&A.
Ces publications convergent vers un constat : les exits se présentent souvent différemment de ce qui était initialement envisagé. Bien qu’il soit impossible de prédire l’avenir avec certitude, il est crucial de sonder le marché au bon moment pour comprendre comment les acquéreurs perçoivent un actif donné.
Écouter le marché avant de s’exposer
Le concept de market sounding s’avère essentiel. Cette démarche, menée par un tiers indépendant, consiste à interroger de manière confidentielle un panel d’investisseurs et de décideurs pour déterminer la perception du marché à un instant T. Cette approche permet de restituer au vendeur un ressenti sans biais, facilitant une meilleure compréhension des attentes des acquéreurs.
Le market sounding répond à une question fondamentale pour tout chef d’entreprise : que pense le marché de ma société ? Tester l’attractivité future d’un actif et ajuster son equity story peut s’avérer déterminant. Cela inclut des actions telles que le renforcement d’une équipe de management, l’amélioration de la gouvernance ou la clarification d’un positionnement stratégique.
Conséquence des précautions
Ces démarches ne sont pas superflues. En 2024, Cinven a suspendu la cession de Partner in Pet Food, dont la valorisation dépassait 2 milliards d’euros, jugeant les offres en deçà du potentiel de l’entreprise. De même, Walgreens Boots Alliance a renoncé à céder la chaîne Boots au Royaume-Uni, non pas en raison de la qualité de l’actif, mais à cause d’un décalage entre les conditions de marché et les attentes des acheteurs.
Récemment, un fonds a différé la cession d’une participation après avoir constaté, grâce à des échanges confidentiels, que la fenêtre de sortie était prématurée. Ce délai a permis de stabiliser la gouvernance et la trajectoire financière, tout en recalibrant les schémas de sortie pour un cercle restreint d’acquéreurs qualifiés.
La distinction entre le market sounding et les outils habituels du sell-side est cruciale. Alors que les banques conseils ont pour mission de mener le processus à son terme, un tiers extérieur peut poser des questions que d’autres ne peuvent pas aborder, comme celle de savoir s’il est opportun de vendre maintenant.
Un avantage stratégique
Pour les GPs et LPs, de plus en plus attentifs à la qualité des timings d’exit, le market sounding représente un outil de pilotage essentiel. Dans un environnement où les fenêtres de liquidité se resserrent, cette approche devient un avantage stratégique encore peu intégré dans les stratégies d’exit.
Source : Bain & Company, McKinsey, PwC.
