En Chine, votre deuxième fournisseur ne vous protège pas, il vous affaiblit
Prendre un deuxième fournisseur en Chine semble être une stratégie prudente pour de nombreux dirigeants d’entreprise. Cependant, sur le terrain, cette approche peut se révéler contre-productive, entraînant un affaiblissement de la position du client dans les usines.
Un dirigeant exprime souvent le besoin d’un second fournisseur pour réduire la dépendance à un unique partenaire et garantir la tranquillité d’esprit. Ce raisonnement est compréhensible, mais la réalité sur le terrain est différente. Lorsqu’un client choisit de se dédoubler, il devient souvent moins prioritaire aux yeux des usines.
Le risque n’est pas réduit ; au contraire, la présence d’un deuxième fournisseur peut fragmenter l’attention et l’engagement des usines envers le client. Dans une usine, ce qui protège un client, c’est son poids commercial. Les usines répondent prioritairement aux clients qui commandent en grande quantité. Si un volume est partagé entre deux fournisseurs, le client devient moyen, et son traitement s’en ressent.
Chaque nouvelle usine à surveiller implique une charge de travail supplémentaire. La gestion de la qualité et des délais devient plus complexe, car chaque usine apprend à produire selon ses propres standards. Les différences de qualité entre deux usines sont souvent inévitables, ce qui peut entraîner des incohérences dans les produits livrés.
Les dirigeants pensent parfois qu’avoir deux fournisseurs leur permet de garder la main sur les prix. Toutefois, les usines comprennent rapidement qu’elles n’ont pas l’intégralité du volume du client et, par conséquent, ne s’investissent pas autant pour ce client. La concurrence escomptée peut se traduire par des fournisseurs moins engagés, offrant seulement le minimum.
Il convient de noter que, dans certains cas, avoir un deuxième fournisseur peut être une stratégie valable, surtout si le volume des commandes reste significatif dans les deux usines. Si une pièce est standard et facilement remplaçable, changer d’usine peut ne pas poser de problème. Cependant, cette approche doit être mûrement réfléchie, car elle peut diluer l’attention portée à chaque fournisseur.
La question cruciale à poser n’est pas simplement de savoir s’il faut un ou deux fournisseurs, mais plutôt combien vous pesez réellement sur le marché et combien vous pouvez gérer efficacement. Un fournisseur unique, où le client est un partenaire clé, peut souvent être plus avantageux que deux fournisseurs où le client est perçu comme un dossier parmi tant d’autres.
Nicolas Allard, agent terrain en Chine depuis 11 ans, accompagne les dirigeants qui choisissent de faire fabriquer hors de leurs frontières avec sa société EasybuyRPC.
Source : Nicolas Allard, EasybuyRPC
