Financements : l’art de faire affaire avec le monde
Une entreprise ne change pas en franchissant une frontière. Cependant, il arrive que son projet, lorsqu’il est présenté hors de son pays d’origine, puisse sembler prématuré à un investisseur japonais ou audacieux à un investisseur américain. La recherche de capitaux est souvent perçue comme un exercice financier, mais elle est également un exercice culturel. Derrière les tableaux Excel et les valorisations se cachent des attentes implicites : la manière de convaincre, de négocier ou d’envisager la croissance varie d’un pays à l’autre.
Le public, mais pas seulement
L’État français dispose de plusieurs outils pour aider les entreprises à séduire des investisseurs étrangers, notamment en les accompagnant pour s’adapter aux différences culturelles, ou en proposant de cofinancer des projets ou des crédits export. Des organismes comme Bpifrance et Business France sont actifs dans ce domaine. Toutefois, toutes les opérations ne peuvent pas bénéficier d’un soutien public. Selon Pierre-Marie Relecom, fondateur de Relecom & Partners, les entreprises doivent souvent chercher des financements complémentaires, car les groupes français ont tendance à se tourner vers les services de financement des grandes banques françaises, mais cela peut s’avérer long et complexe.
Une fois la nécessité de rechercher des investissements étrangers reconnue, les dirigeants doivent déterminer le type de partenaires qu’ils souhaitent avoir. Cela peut aller d’une entrée au capital minoritaire pour lever des fonds à un rachat total par un pair européen, en passant par la recherche de financements à l’étranger pour bénéficier d’un autre écosystème.
Se préparer
Elena Pintea-Pushkin, associée en M&A chez d’Alverny Avocats, souligne l’importance de bien cadrer les projets et de préparer les chefs d’entreprise à s’ouvrir à d’autres cultures. Les différences culturelles se manifestent dès les premières discussions avec les investisseurs. Par exemple, les Asiatiques et les Africains privilégient souvent un partage de moments de vie pour établir des relations d’affaires.
La préparation doit également tenir compte des pratiques spécifiques à chaque territoire. Les partenaires nord-américains, par exemple, s’engagent rapidement dans les détails, ce qui peut déstabiliser des entreprises françaises qui préfèrent une approche plus progressive. À l’inverse, une entreprise française qui agit trop rapidement peut être perçue comme manquant d’engagement par des investisseurs du Moyen-Orient ou d’Asie.
Négocier
La manière de négocier doit également être adaptée. Dans des régions comme l’Afrique ou le Moyen-Orient, il est mal vu de donner l’impression de mieux savoir que les autres. Les territoires souhaitent bénéficier de savoirs sans se voir imposer des directives. Les Américains et les Italiens, par exemple, ont une approche plus optimiste et relationnelle dans les affaires.
Lors de la rédaction des contrats, les spécificités nationales sont également notables. Les Américains privilégient le détail, tandis que d’autres régions peuvent avoir des attentes différentes. Les investisseurs des pays asiatiques, par exemple, peuvent ne pas exiger une présence active au conseil d’administration mais souhaitent que les dirigeants soient disponibles pour répondre à leurs questions.
Chocs culturels
Les chocs culturels peuvent-ils faire échouer une opération ? En général, les entrepreneurs français se montrent ouverts sur le monde, notamment dans le secteur technologique, et ils parlent mieux anglais que leurs prédécesseurs. Toutefois, Pierre-Marie Relecom note que les Français hésitent souvent à multiplier les déplacements pour convaincre les investisseurs, contrairement aux Américains ou aux Japonais.
La France conserve une forte crédibilité dans des secteurs comme le luxe ou la défense, mais il est essentiel que les entreprises démontrent que cette confiance peut s’étendre à d’autres industries.
Source : Décideurs Magazine
