Le sur-me permanent coûte plus qu’il ne rapporte pour les consultants
Le sur-me est souvent perçu comme un gage de valeur par les consultants indépendants, qui adaptent chaque mission selon le contexte spécifique de leurs clients. Cependant, cette approche pourrait nuire à leur rentabilité, car le coût réel de cette personnalisation n’est généralement pas pris en compte, tant par les consultants que par leurs clients.
Une question d’organisation plutôt que de qualité
De nombreux consultants mélangent leur expertise — consistant en analyse et conseil — avec les éléments périphériques de leur travail, tels que l’onboarding des clients, la collecte d’informations et la validation des livrables. Ces tâches annexes peuvent représenter jusqu’à 80 % du temps consacré à une mission, et sont souvent réinventées à chaque nouveau projet.
Un exemple typique est celui d’une consultante en stratégie de contenu qui, avant de formuler des recommandations, passe plusieurs jours à comprendre le contexte du client, souvent à travers des échanges d’informations non structurés. Cela représente une perte d’énergie qui pourrait être mieux dirigée.
Les coûts cachés du sur-me
De nombreux consultants affichent des niveaux de satisfaction client élevés et un chiffre d’affaires stable, mais cela ne se traduit pas forcément par une bonne rentabilité. Les processus manuels d’onboarding, les échanges dispersés et l’absence de trames de référence entraînent une charge de travail qui s’accumule et limite l’efficacité organisationnelle.
Une mission qui dépasse son temps prévu de 20 % ne se traduit pas uniquement par une réduction de marge de 20 %. Elle impacte également les missions suivantes et peut générer une fatigue qui affecte la qualité des livrables.
Vers une structuration du delivery
La standardisation des processus, souvent perçue comme une menace pour l’unicité des services, est en réalité une opportunité de libérer du temps pour se concentrer sur ce qui compte vraiment. En structurant le delivery, les consultants peuvent améliorer la circulation des informations et l’efficacité des livrables.
Des solutions simples, comme des formulaires d’onboarding à remplir par le client ou des modèles de livrables adaptables, permettent de gagner du temps et de réduire la complexité des missions. Cela transforme la posture du consultant, le faisant passer de celui qui absorbe la complexité à celui qui pilote son activité.
Conclusion
Le sur-me reste une promesse valable pour les consultants, mais il doit se concentrer sur les aspects qui justifient une personnalisation réelle, comme le diagnostic et l’accompagnement. Structurer son delivery est essentiel pour garantir la viabilité de l’expertise à long terme et permettre aux consultants de choisir leurs missions futures.
Source : Journal du Net
