Vente de stands : pourquoi l’événementiel commercialise encore comme en 1995
La vente d’espaces lors des salons professionnels demeure ancrée dans des pratiques obsolètes, se basant encore sur des PDF et des tableurs, alors que la billetterie a migré en ligne depuis plus de quinze ans. Ce paradoxe soulève des interrogations sur l’efficacité et la modernité des méthodes employées dans le secteur.
Il y a deux ans, un organisateur de salon à Lyon gérait la commercialisation de ses stands via un plan AutoCAD exporté en PDF. Ce plan, bien que soigné, était annoté à la main et comportait des informations éparpillées entre divers supports, notamment des post-it et des courriels. Pendant ce temps, la version en ligne du plan était déjà obsolète. Ce fonctionnement, bien que surprenant pour l’extérieur, était jugé normal par les acteurs du secteur.
Malgré la digitalisation des grands organisateurs et des parcs d’exposition, la vente d’espaces pour les centaines de salons régionaux et sectoriels repose encore sur des échanges d’emails et des tableurs. Ce mode de fonctionnement, qui représente parfois jusqu’à 75 % du chiffre d’affaires des salons, semble résister au changement.
Le processus de vente est souvent long et complexe. Pour chaque stand, il faut compter entre huit et dix échanges d’emails. Dans un salon de 150 exposants, cela occupe une commerciale à plein temps pendant plusieurs mois, sur des tâches administratives plutôt que commerciales. De plus, la confirmation des options de stands se fait souvent sur des plans papier affichés, entraînant des confusions et des retards.
Les objections à la digitalisation restent nombreuses. La première est la fréquence des événements, qui pousse certains à ne pas investir dans des outils adaptés. Les organisateurs justifient également la complexité du prix des stands, qui dépend de nombreux facteurs. Cependant, ces raisons semblent de moins en moins valables
La résistance au changement est également alimentée par la peur de déshumaniser les interactions. Pourtant, beaucoup de ces échanges téléphoniques ne servent qu’à répéter des informations déjà disponibles en ligne. Le passage à des outils numériques pourrait libérer du temps pour les commerciaux, leur permettant de se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée, telles que le conseil et la négociation.
Des statistiques récentes de l’INSEE montrent que le secteur des foires et salons a connu une certaine croissance, mais la modernisation des pratiques reste un enjeu crucial. La transition vers des méthodes de vente plus efficaces est donc non seulement souhaitable, mais nécessaire pour rester compétitif dans un environnement en constante évolution.
Ceux qui adopteront ces nouvelles pratiques profiteront d’un avantage significatif lors des prochaines éditions, tandis que ceux qui s’accrochent à des méthodes dépassées risquent de se retrouver à la traîne.
Source : Journal du Net
